向管理要效益 ——二手房中介公司的精细化管理如何实施

向管理要效益——二手房中介公司的精细化管理如何实施

 

我是老何,地产界的一老炮,2003年进入地产中介行业,就此沦陷了十几年。

说起地产中介的管理,我颇?#34892;?#24863;想,应该说,这些年,地产中介行业管理难度是越来越高了。

在我入行的时候,做地产还是有门槛的,形象气质啊,都有要求。跑盘、背盘、房地产专业知识,都是重视的。尊重师傅,尊重公司,讲诚信,守规矩,还是比较普遍的职业职业道德。所?#36816;担?#37027;个年代,虽然管理谈不上什么高深的理论,制度要求、系统工具也没那么丰富,但是,管的还是比较好的,大家都自觉,向管理要效益,还是比?#20808;?#26131;要到的。

这几年,特别是从一些创新模式出来后,高提成、高底薪,抢人大战等等,经纪人的地位越来越高,人却越来越难管理,中介公司苦不?#25226;裕?#19981;敢管,管不住!市场不好,公司垫付成本,市场好,经纪人?#20040;?#22836;,都还不一定满足,东算西算没钱赚。

老何,在此,奉?#26696;?#20301;中介公司的老板,再难管,也得敢管啊,不但要管,还要精细化的管。否则,还不如关门大吉算了,整天被员工威胁的滋味不好受啊。

精细化管理,我们都要管住些什么呢?我来梳理一下:

 

1、管住?#35797;矗?#21363;管住房源客源。

大家在经营过程中,可能经常会遇到经纪人不愿意登记房源和客源,或者登记虚假的房客源的情况。

首先,对于公司而言,不登记房客源,或者登记假的房客源,是极大利益损失。但是,我们有没有想过,经纪人为什么会有不愿意的情绪?

老何访谈过数百个经纪人,大体原因总结如下:

(1)房源业绩拆分低,多数公司房源业务拆分在20~45%,自己“自产自销”业绩高,自?#21512;?#20808;卖一轮。

(2)怕同事泄漏我的优质房源,给其他公司的人卖了,跟我一毛钱关系没?#23567;?/p>

(3)业主不愿意被打扰,我怕得罪业主。

(4)至于客户的登记,我觉得没必要,又不用给别人看,登记干嘛。

(5)懒,觉得登记太复杂,登记资料,超过5分钟,就觉得已经是违反人类的要求了。

理由非常的多,但较为核心的,主要还是担心信息的安全性问题,利益得不到保障的问题。我们在做房老板二手房系统的时候,就一直在反复的想,经纪人的这些顾虑想法,既然大面积存在,就一定有道理,我们在管理上,如何与经纪人求同存异?最终达到公司的目的——房客源一个不漏的,真实有效的被纳入管理中。

首先,我们来解决懒这个问题。我们提供电脑端,和手机端,随时随地都可以登记。而且提供快速登记方式,手机端,就6个字段,完成登记,客户信息还可以直接调用手机通讯录。然后,照片、视?#25285;?#37117;可以直接手机处理上传。大量的模版、常用语支持快速录入。?#36824;?#26356;加详细的信息,还是有必要记录的,但是?#24066;?#21518;补。1分钟完成初始登记,是我们对“懒(方便)”的尊重。

其次,我们必须尽可能的保证房客源的真实有效性,最好的办法就是加强审核。我们为房客源提供了:登记审核、状态变更审核、?#29992;堋?#23553;板、推荐等审核,全自定义的审核流程,可以是店长、店秘、总部等灵活的审核方式,系?#21273;?#21160;通知审核,手机?#37096;?#25805;作。

然后,我们要打消经纪?#35828;?#24515;信息不安全、利益得不到保障的顾虑。我们提供了房源?#29992;?#21151;能,房源封盘功能,房源推荐功能,都是超越了所有权限的的保护控制,只有经纪人自己才能看到核心信息。

同时,我们提供多种身份的归属申请管理,针对一个房源的录入、维护、钥匙、独?#19994;齲?#37117;有专门的身份归属审批流程,而且归属身份直接关联至交易管理的拆佣管理。

总之,精细化的房客源管理,?#20113;?#19994;经营百利无一害,既是企业价值的沉淀(?#35797;?#22810;,招聘容易,经纪人容易管理,这是个良性循环),又是提高?#35797;?#25104;交转化率的手段(?#35797;?#30495;实有效,得到良好的维护与管理,自然成交转化更好)。

 

2、实勘、跟进、带看的管理。

前面,我们聊到了房客源管理的重要性,那这部分,我们来聊?#27169;?#20419;进房客源成交转化的各种经纪行为的管理。

实勘。看过现场,才能拍照片、拍视频、写深度的推荐?#27169;?#37325;要性不言而喻,动作要快。但是往往很多经纪人,录入了房源之后,迟迟没有实?#20445;?#21516;事不能了解房源情况,推广没办法做,怎么办呢?房老板给出了这样的解决方案:

(1)实勘通知。录入人将被系统反复通知需要实勘的房源消息。

(2)实勘保护。给与录入人(维护人)一定时间的保护期,比如2天,如2天之内,仍然没有实?#20445;?#21017;实勘将开放给其他同事。

(3)实?#32972;亍?#36229;过实勘保护期的所有?#35797;矗?#23558;在实?#32972;?#20013;呈现,?#34892;?#36259;的经纪人可进行实?#20445;?#24182;补充照片、视频等资料。同时,可申请实?#27604;?#36523;份,享受业绩拆分。

(4)实勘的完成,是接下来的营销推广(易传播)机制的基础。

 

跟进。但凡做过地产都知道跟进(update)的重要性。跟进的应用很广泛。在房老板的跟进体系中,跟进是对房客源情况的记录,跟进是同?#24405;?#38024;对房客源的交流(?#24066;?#28857;赞与回复,可广泛用于合作、责任方面的取证),是房客源非标信息的记录(跟进可以上传?#35745;?#27604;如微信聊天记录等)、拍照、拍视?#25285;?#21487;广泛用于客户?#27010;小?#24102;看取证等),是私隐信息的记录(跟进可设置为仅自己可见,用于保存不便公开的跟进信息)。

 

带看。带看是成交转化最重要的一步。带看指标往往决定了成交的情况。房老板系统的带看,关联了房?#20174;?#23458;源关系,带看计划时间,与最终带看完成时间,特别注重带看计划与计划完成情况。经纪人需要养成良好的带看计划性。系统会根据计划提醒经纪人带看。同时,系统根据带看的关联信息,会给出客户的看房路径(都看了那些房),以及房源的被看情况(被那些客户看过以及看了几次),对客户及房源进行分析,比如,一个客户反复看同一套房源(系统支持初看、复看、再看等每一次看房记录),表示意向很强烈了,如果还没成交,店长是否需要介入,在如,一套房子,被多次带看,意味着,房子品质不错,是否价格偏高等等,都需要我们留意,并匹配相应的处理机制。

 

3、目标、计划与任务完成的管理。

每个月,甚至细化到到每周,下至经纪人,上至整个公司,都要制定各种经营目标,并围绕着目标制定计划,并实时跟踪计划任务完成情况,以实现经营目标。

关于公司的目标,我们常常有个误区。我们往往是由上往下的制定目标,并下达任务。我认为这种模式,没有考虑个体差异因素,容易造成目标计划与实际脱节严重,最终定出的目标与计划是不可控的。

在房老板系统中,我们是这样实施目标、计划与任务监督的:

(1)由经纪人向上级店长提交量化目标(房客源开拓、实勘、带看、跟进维护等量化指标)及业绩目标,店长根据个体差异情况,修正及审批目标指标;

(2)系统根据组织架构,汇总目标数据,形成报表,公司总部可查看各部门订立的目标及计划(月目标、年目标),并进行终审;

(3)公司的年会、月会,举行誓师大会,明确各自目标任务。

(4)系统将根据目标生成任务,实时对比任务完成情况,并在在月头、月中、月尾通知责任人目标完成情况。如完成情况较差,系统将提醒上级领导介入;完成情况较好的,进入荣誉榜排名。

(5)系统为公司决策层提供优质的数据报表,以监控目标、计划及任务的完成度以及相关指标之间的影响关系分析。

(6)房老板还提供了一个“日程表”,供经纪人将任务及待办事项计划到日(典型应用如:某个时间需要带某位客户看?#31243;?#25151;源;某个时间需要通知某个客户办理银行按?#19994;?#31561;。),系统将根据日程表,提醒经纪人。

 

4、无纸化办公,全部实现的线上审批、线上?#35760;?#31561;。

中介公司,大概会用到什么样的办公流程?有人说,中介公司以销售为主力军,用不?#30424;?#22810;的行政管理,更加不要这审批那审批的。

嗯,老何即同意这样的说法,又不同意这样的说法,我们来梳理一下,就算是中介公司,?#19981;?#29992;到的行政审批事项:

(1)?#35760;凇?#26080;论是直营,还是?#29992;?#24215;,甚至合伙人制,给底薪也好,不给底薪也好,?#35760;?#26159;一定要的,房老板提供手机?#35760;?#21151;能(定位?#35760;凇?#23450;位+照片?#35760;凇?#23450;位+照片+二维码?#35760;冢记?#32467;果直接生成报表上传总部。同时,还支持外勤、请假、销假、补?#35760;?#31561;等联动情况的综合报表,几乎实现了一键生成?#35760;?#32467;果,是行政部的最爱。

(2)行政审批。房老板提供了非常丰富的行政审批表单极其审批流程,而且审批流程实现了全自定义引擎化。其中,审批表单包括:请假、外出登记、物品领用、?#31449;?#21512;同领用及核销、入?#21834;?#36716;正、离职等等40多?#30452;?#21333;,哪个用不上,还拿个纸写?审批流程是自定义的:你可以定义无限的?#26041;冢ǖ比唬?#31995;统支持是支持,但是,天大的事情,我们的审批?#26041;?#37117;最好不要超过4层),可以定义顺序审、会审、或审,可以定义审批人是具体的某人、某个某个岗位、某个部门、直接上级领导,还可以设置审批通知内容。简单的?#27492;担?#23601;是专门为房地产中介定制的“钉钉”。

 

5、?#32454;?#30340;交易订单体系,实现业务流程标准化的作业。

很多人都在研究二手房的居间服务的标准化作业流程,包括链?#19994;?#22823;型机构。老何不认为居间服务可以完全的实现标准化作业流程,居间服务与说媒是一样的道理,撮合买卖双方交易与撮合一段感情一样的充满了艺术性、不确定性、个性。但是,结婚流程是可以标准化的,?#21019;?#21512;成交开始的二手房交易流程是可以标准化作业的。

房老板有一套独特的交易订单体系,从客户交诚意金开始接管了整个的流程,我们实现标准化作业的逻辑是这样的:

(1)根据交易的类型,定义好交易全流程要记录的信息并表单化、信息关联化。例如出售类型的整个交易订单记录的信息有:

客户信息,ERP调取并关联;

诚意金合同信息。包括档案照片,诚意金客户信息,诚意金收取、转定、退还的款项流水;

居间合同信息。包括电子合同,档案照片,买卖双方信息,款项流水;

售后管理。包括交易(按?#19994;齲?#25152;需资料清单的生成及通知,办证流程生成及办证计划生成(由办证人员生成计划,系统将自动提醒办证人员、经纪人及客户)。

佣金管理。包括佣金收入,佣金减除(第三方合作或减佣等)的款项流水及最终的总佣合成计算;

业绩分配。系统提供交易过程中涉及的各种身份归属,如房源的录入、维护、钥匙、独?#19994;齲?#23458;户的维护人,合作人,办证人员,店长等。支持非常灵活的业绩分配操作。

提成计算。根据业绩,提供多种模式的提成计算。结果立现。

表单内容是一切报表的基础,可以这样说,填好了交易订单里的表单内容,各?#30452;?#34920;就自动生成了,如业务台账表、款项流水表、业绩汇总表、提成汇总表等等。

(2)表单用于记录内容,那么业务流程与审批流程,就决定了这些内容记录的相关步骤的传递及责任人。房老板提供了一套非常先进的业务流程引擎及审批流程引擎,两个引擎的全自定义化,可以变化出?#25105;?#24744;所想的,所创造的业务标准化作业流程。即流程其实是您创造的,系统帮助您传递,帮助您通知。您可以完全无限制的定义业务?#26041;?#20197;及业务?#26041;?#30340;操作、责任?#35828;齲?#38750;常强大。

最后,若是您有任何其他疑问,欢迎来询。

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