巨变时代,再不改变你就要被淘汰了 ——房地产行业的新模式

巨变时代,再不改变你就要被淘汰了——房地产行业的新模式

摘要:巨变时代,企业需要不断寻找可能的改变与机会,其组织结构自然也是动态的。企业领导者必须不断提醒自己主动改变,更重要的是,任何战略意义上的点突破,都是基于一个新认知系统。

 

很多领先企业,尤其是互联网创新企业,其组织人事结构的突然变化,常常会成为人们关注的热点,被各种媒介平台炒作。这不免使人备感焦虑。

对于任何组织管理而言,都必须了解?#20132;?#22659;对组织本身的影响。今天,组织的绩效已经不再只是取决于组织本身,更主要的是由组织外部的因素来决定,而决定组织绩效的外部因素就被称为“组织环境”。

巨变时代,房地产行业普遍也走得不太好,有意识到这个瓶颈的集团/门店,也许早已大步向前,大部分的其实仍在踟蹰前行,所以当我们在理解组织环境时,更需要从根本?#20808;?#25226;握,而不是浮于现象表层。下面,我们来好好梳理下目前环境变化的几个最重要特征。

 

 

特征一不确定是经营的条件与机会

 

我们先看看这样一家企业的战略机遇。这是一?#26131;?#37096;位于广州的高科技公司,其最早的业务是大屏幕拼接技术。公司在该领域拥有自主创新的能力,在中国市场取得了领先的地位。但是从2011年开始,显示技术的改变让这家企业遇到了前所未有的挑战。

三个最重要的挑战摆在公司面前:新业务没有获得根本性的突破;代理商、用户、市场甚至同行都在观望;公司内部弥漫着怨气、疲惫与无法看清未来的恐惧。

引发这三个最重要挑战的?#25214;潁?#19968;方面来自外部环境的变化,另一方面来自公司内部的问题,核心是不确定性加剧。

所幸这家公司在2011年时意识到需要做出彻底改变,并付诸行动。

它有意识地让自己不受日常工作的局限,以更为广阔的视角观察行业发展的大格局,并思考各种不同寻常?#24405;?#23545;整体市场前景的重大影响。在寻找新机会之时,公司确定了“?#26102;?#39537;动转型”的“双业务”战略,在2015年成功跨界到服务行业。今天,这家公司的服务平台已经是中国该领域中的领先者。

IBM前任总裁郭士纳说过:“核心领导人的存在对转型能否成功有着深刻的影响。”企业总是希望可以寻?#19994;匠中?#21457;展的路径与方法其关键是领导者对于变化的理解以及从中生发出战略的能力一旦缺失了领导者转变这个环节企业转型将很难进行。

 

 

特征二庞大的线?#20808;?#21475;谁能错过

 

关于互联网的“是与非”争论已久,至今没有定论。重要的不是争议本身,我对互联网最深的理解是,它拥有庞大的新族群。2003年中国网民数是0.79亿,网民渗透率是4.6%;2018年网民数超过8亿,网民渗透率超过48%;15年间,中国网民数增长了10倍。更重要的是,这个消费人群是最活跃,最有生命力的一族人,他们的能力与需求引领着每一个行业的变化,针对他们的商业模式都有着极强的冲击力与颠覆能力。

互联网企业与传统企业最大的区别是?#35009;矗?#26159;传统企业层级森严的官?#30424;?#21046;经常模糊了本来应有的对客户的关注,经营管理完全与顾客脱节。或者?#37096;?#20197;这样说,这其实不是互联网企业与传统企业之间的差距,而是好企业与差企业之间的差距。

现在的事实是,你一定要让自己与庞大的线上族群产生关联让顾客的体验变得更好达到极致在技术创新与顾客需求之间实现完美的连接从而让企业获得新生。

 

 

特征三渠道发生了根本性的改变

 

中国制造在经历了40年连续的高速发?#36141;螅?#24050;经从物资短缺状况,变为了生产过剩的情况,也从过去的商品稀缺,变成了渠?#32769;?#32570;,而互联网技术的出现,这个全新的渠道,让这个问题得到了解决。在“互联网+”之下,当数据产生是全方位、实时、海量的时候,企业间的协作就必须像互联网一样,要求网状, 并发、实时的协同。

新的竞争力特征非常明显包括运行数据化优势信息共享化优势规模效?#35270;?#21183;协同网络化。在全新的渠道关系中,一家企业如果只拥?#24515;?#37096;?#35797;?#33021;力,或者仅拥有发展内部优势的能力,则会陷入被动的局面。只有与外部机会组合在一起,并为这个新机会建立新的?#35797;?#19982;能力,才能顶住逆风,完成翻盘。

那么对于现在大多数从事房地产行业的老板们来说,他们关注的点的确来到了线?#20808;?#20307;这一片,但是大笔花销如同石沉大海,永?#30701;?#19981;满营销这一板块的缺口,更重要的是,这样的大笔投资根本换不回等额,或者一半的回音,这让不少地产人陷入了一种低迷的状态,如何利用好线上营销,正是成功的关键。

 

 

我们的想法

 

看?#26207;?#38754;关于组织环境的理解,我们回归到房地产行业来看,其实也是一个道理:在这个巨变时代里,房地产行业普遍也走得不太好,有意识到这个瓶颈的集团/门店,也许早已大步向前;但其实大部分的经营者仍在踟蹰前行,再不创新与寻求改变,也许就步上许多?#33258;?#36739;浅的小门店们那样关门大吉的后尘了,所以房地产行业的新模式改革,势在必行。在这里,我们以新房售楼部管理方面来分析分析。

 

众所周知,新房售楼部的销售渠道基本上可分为售楼部直销和机构分销。售楼部直销方面,因为有专业的策划营销团队在做,在这里我们就不多赘述了,下面我们就关于机构分销和大家稍微分享下想法。

机构分销,通俗点来讲,就是平台(售楼部)与多方二手房中介门店进行合作,通过中介门店的经纪人把客户引流到新楼盘的销售上,与驻场共同完成引导成交,成功后给予中介门店老板分销提成,再分发到下面推荐成交的经纪人身上。

这样一?#20013;?#25163;合作非常常见,经纪人们?#19981;?#21033;用平台(售楼部)给予的资料发朋友圈海报+文字或者线下发个传单?#30830;?#24335;宣传,但其实这样的方式对于潜在客户来说并不具太高吸引力,毕竟让顾客的体验变得更好,并达到极致,才能让销售有更好的体现。

 

在这里提一下晟意的新产品——房老板新房售楼部、机构分销系统,在第三方推广宣传方面的支持就特别好,我大概介绍一下。

 

 

首先,房老板是带?#34892;?#20256;网站、小程序的,由策划人员进行项目介绍的包装、软文的撰写、海报的设计,售楼员也好,分销人员,乃至全民营销人员,都可以将这些宣传物料转储为个人的资?#24076;?#24182;可以经过二次加工,再次发到外网,每个页面都是独立的专属的,每个页面都带有微聊、电话联系、约看订单等功能,可以直接与发布者建立联系通道。简单的来说,就是策划部提供基础的宣传物?#24076;?#38144;售人?#22791;?#25454;个性进行自主加工出个人专属的页面,发布到各大平台或在微?#30424;?#31995;里无障碍传播,任何人都可以通过该页面联系上发布页面的经纪人。

而房老板最大的微创新,就是尊重发布者的利益,其他的产品,都着力在宣传项目上,所有的形象?#23478;?#39033;目为主,并没有达到谁分享谁受益的目标,这样会导致销售人员不太愿意主动自传播,房老板则是充分尊重发布者利益,经纪人自身能够?#26377;?#20256;上获得相应的回馈,让分销人员的?#25214;?#24456;好的跟自身捆绑在一起,那自然有更多动力去做传播。

 

 

另外,我们在这里?#34081;?#20379;领一种思路,推荐尝试使用全民分销,并扩大全民分销的支持力?#21462;?#33267;于理由,下面我们来分析一下:

首先?#24471;?#19979;,机构分销与全民分销(三级分销)是有区别的。上面我们提到了机构分销的基本流程,由中介门店经纪人和驻场共同完成成交,而全民分销则是由平台(售楼部)进行管理及分配的。每个售楼部的销售人员乃至工作人员,都可以成为全民分销的“种子”,都可以独立发展自己的分销团队,并进行单点结佣。

这就很像上面关于组织环境的特征中包含的其中一点:如何让自己与庞大的线上族群产生关联全民分销就做到了。

全民经纪人无须像新房销售人员、工作人员那样需要带看、驻场,以及受到各?#20013;?#24418;色色的规则所限制,现在互联网那么发达,信息传递瞬间就达,顺手推荐下,对方购楼成功即可获得提成,让时间充裕、或者有想法提高收入的线?#20808;?#20307;有了更好赚钱的途径,?#37096;梢运?#26159;所谓的“懒人”型副业也不为过。另一方面,全民分销也能给售楼部带来更多流量,以?#26696;?#20302;的营销推广成本,达成双赢。

 

话虽如此,但全民分销的运营起初,也存在着不少难?#21462;?/p>

其一,分销团队无体系可言。据了解,现在售楼部销售人员大都是通过线下拉朋友、亲戚、顾客等等搭建自己的分销团队的,然后开个?#22909;?#26352;其名方便资料分享,相互交换心得,后来变成吵吵闹闹,不再?#21830;?#31995;;

其二,分享推荐没效果。现在大部分全民经纪人在进行推荐时,往往不是随口说说,就是加个微信一股脑把项目的所有资料?#36184;?#23545;方,没有系统操作可言,自然没啥效果,久而久之一个都没推荐成功,也就没下文了;

其三,结佣存在高风险。推荐成功有佣金,但是佣金到底能不能到账,真的严重打消了一部分有想法做推荐分销的群体们,毕竟没人愿意给人做嫁衣。

 

以上全民分销遇到的痛点,晟意房老板新房全民分销APP都能完全解决。

其一,房老板全民分销APP提供一个?#26207;?#30340;团队框架,支持通过扫别人的二维码注册,直接与他人组成分销团队,上?#24405;都?#25512;荐成交信息一目了然;

 

 

其二,团队海报平台推广。通过销售人员这些全民分销“种子”发展出来的分销团队,都可共用现成模板的团队海报进行新房宣传推广,并且带有自己的二维码,高效解决推荐时资料不系统,形式陈旧的问题,自然有更多自由群体愿意加入到分销团队中,为新房销售提供更大的助力;

 

其三,全自动结佣功能。无论其他功能多便利,全民经纪人最关心的还是推荐成功后,推荐佣金到底能不能到手的问题。对此,房老板全民分销APP提供了?#26207;?#30340;结算功能,能够实现快速佣金结算,大大降低被拖欠佣金的风险。

 

总结一下,新房售楼部的营销策划固然重要,毕竟新楼盘的开发已经花费了巨额?#24335;穡?#22312;营销上面自然少不了那一?#26159;?#20294;若是能够通过其他渠道拉进更加多的潜在客户,更加能够为“开盘即售罄”提供助力。房老板机构分销和全民分销就是旨在于此,在推广工具上面花足心思,为使用者带来便利的同时,让新房的营销实现创收。

最后,若您想了解关于房地产相关的销售资料及心得,都可以?#19994;?#25105;们获得,祝生意兴隆,万事如意。我是房老板-卢江山,?#38431;?#24191;大朋友一起交流,电话:13322870295(微信同号)

 

本文部分观点参考《销售与市场》杂志,如有侵权请联系?#22659;?/i>

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