我走的第三个月,老东家倒闭了......

我走的第三个月,老东家倒闭了......

 

摘要:经纪人的离职往往会造成客户的流失,而做管理工作,就是要尽最大的努力,做坏的打算,对负面因素考虑得充分一些,并且是想在前面。

 

做中介门店的,接触客人最多的就是奋斗在一线的经纪人们,在管理层鞭策下面的人开拓市场的时候,往往会忽略一种重要的问题,在开篇前,请稍微花几分钟阅读下这个故事,作为管理层的你,肯定能理解这个痛点,后面我们再来系统解决这个问题。

 

“听?#30340;?#31163;职后还?#22351;?#19977;个月,那个店就关门了,咋回事啊?”

听到这个问题,小胡有点不好意思,但也没有回避,于是开?#36130;?#20102;他的经历。

他原本是当地一家个人品牌中介门店的金牌经纪人,在自家门店的业绩一直都相当好,原本再晋升到店长级别是肯定没问题的。但这家门店的管理方面却做得非常差,辛苦得来的优质个人房源总被同事没打招呼就拿去对接客户,佣金分成又总是出问题,管理问题频出,意见反映又没有反馈...种种问题的发生,让小胡终于耐不住性子提出了离职。而在做交接的时候,小胡并没有把详尽的客户档案?#20808;ィ?#20165;仅是提交了简单的客户信息而已。

“建立和维护客户档案,完全是我个人的习惯,而非公司习惯。”

在平时与客户的交流中,小胡总会细心地留意并收集客户资料,除了姓名、电?#21834;?#25317;有的房子,求购需求等等基本信息,还自己单独记录下了客户的家庭结构:配偶信息、工作单位,有没有孩子、老人、宠物,有的话,孩子多大,在哪上学,老人岁数,有什么爱好等等额外信息。在一次次的成交、沟通中,记录客户档案的良好习惯一直保持着。

离职后,由于小胡留存着自?#21512;?#23613;的客户档案与个人优质独家的房源,于是原本的那家店坚持了?#22351;?#19977;个月就关门了。

之后,小胡把原本那些之前有着关系积累的客户?#35797;?#21033;用起来,在新东家不错的房源?#35797;?#19979;,针对性地对每一位顾客进行点对点的匹配,业绩成交有了更高的体现;并且新东家良好的门店管理体系下,独家房源的核心信息也有个更好的保障。

“客户认可的是我本人,而非某一家店,因为我更关注或者说更关心他们,我不会说因为这个房子好,不管三七二十一,所?#38405;?#35201;赶紧买/租,而是用专业的知识和?#23376;?#30340;视角,依据他们的实?#26159;?#20917;与潜在需求,进行更好的匹配。”

 

看?#26207;?#38754;这个案例,我们可以得出很多关键信息:沟通机制(与上级)、门店管理、客户档案、私交等。类似的案例还有很多,二手房中介门店的离职?#26102;揪统?#22855;的高,员工一旦离职,随即带走大客户,带走渠道,不一而足,结果往往是老东家?#31169;?#21160;骨,甚至被直接搞垮。

而这类情况的共性就是:员工个人能力较突出,对客户的维护和开发都有着自己的经验,而公司这方面却没有给员工充分的施展空间,这包括公司组织管理方面的跟进,同时又没?#24615;际?#21644;规?#23545;?#24037;行为的明确机制。无论是主观有意,还是被?#20219;?#22856;,员工离职后带走客户的实质伤害都是显而?#20934;?#30340;。

做管理工作,就是要尽最大的努力,做坏的打算,对负面因素考虑得充分一些,并且是想在前面。对于这类问题,就房地产行业来说,我们也针对性地提出解决方案,希望对处于管理层的你能够有所启发。

 

客户精细化管理

对于个人客户,我们必须肯定一点,我们需要鼓励经纪人对客源信息去做更加详实地记录,就要像上文案例中提到的那样,详实详尽,及时更新,?#20013;晟啤?/p>

但必须保证经纪人能够及时、规范化把客户信息登记在管理系统上,确保管理人员能够实?#38381;?#25569;客户信息;在带看后写好跟进记录,便于管理人员跟进情况。

在这里呢,稍微提一下房老板二手房管理系统的房客源精细化管理模块。

 

首先,在房客源精细化管理上,房老板优先解决的就是经纪人不愿意录入房客源的问题,这个很关键,因为只有门店管理层将房客源真正握在手里,才有说话的底气,以及避免后续的风险。所以房老板的登盘登客模块在界面上简洁清晰,APP端只需录入6个字段,1分钟即可完成房源初始登记,详尽的信息可后补,并支?#36136;?#39057;、?#25484;?#30340;无限制存储,杜绝了经纪人懒得登或者不愿意登记的情况;

 

 

房源的核心信息,就是一套房的价值所在,上文小胡遇到过自己的房源被同事偷?#30340;?#21435;对接客户的情况,最大的问题就是没保障好这些核心的业主信息。所以房老板在这方面则是加强了权限控制,有查看条件、浏览权限、浏?#26469;?#25968;、编辑权限四重保护机制,充分保障经纪人录入系统的私盘的核心信息安全性。

 

 

总之,让经纪人们放心把房客源都录入系统,规范化房客源信息登记,并且让核心信息更有保障,才能够让?#35797;?#22238;流到公司层面上,达成双赢。

 

上层管理介入

对于房地产中介门店来说,比钱更重要的是房客源信息,而新客户开发与房源获取,一般是由经纪人独立完成从新客户开发到管理到成交等全套工作,会让经纪人感觉这些客户都是自己开发并维护的,是我的客户,离职走的时候,自然要想方设法带走。所以,对于这一点,需要做到以?#24405;?#28857;:

1.通信工具的问题,经纪人进入公司之后,在工作中与客户之间往来的所有通信工具(手机号、微信、电?#21834;Q等),必须是公司户头,离职时公司收回,严禁经纪人在工作中使用私人通信工具;

2.要求经纪人必须在带看后写好跟进记录,便于管理人员跟进情况,毕竟房老板管理系统强大的跟进功能,能够让管理人员更好地介入处理业务进展情况;

3.管理人员平时要与客户要保持一定的交流频率,直接与终端客户建立一个互动关系,跟进情况也好,节日问候也好,回访也好,不?#32454;?#23458;户强化公司与客户的直接关系,在一定程度?#31995;?#21270;客户与经纪人之间的私交。

关于客户关?#20498;?#29702;与维护这一块,房老板管理系统还提供灵活丰富的客户自动维护机制。如业务办理手续的通知,节假日、生日祝福等营销节点,系统会通过短信、微信等渠道,提醒经纪人以公司的名义发微信、打电话来维护客户关系。

 

 

总之,客户是公司的客户,控制权要牢牢抓在公司手里。虽然是让经纪人来对接客户,但要把经纪人的变质、吃里扒外、兼职、卖?#20132;酢?#39134;单,乃至突发离职等情况都提前考虑到位,包括对客户及生意的影响因素。所以做好?#35797;?#30340;管理,做好对经纪人的管控非常重要,?#27604;唬?#25152;谓的管控是建立在经纪人对此不反感的基础上而?#23567;?/p>

那么,这期的分享就到这里了,作为管理人?#20445;?#19981;学多点上层建筑的管理知识,那公司与门店肯定寸步难行,问题频发,在这里,我们还提供更多系统管理类的资料,有需要的话,联系我们获得吧!我是房老板——罗少颜,电话18926950990(微信同号)

 

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